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史上最牛逼的电商管理知识(下)

干货 微风里的红叶 673℃ 0评论

关联营销

一、关联度好坏的指标

1、平均访问时间

2、访问流量

3、跳失率

4、该宝贝的转化率=时间段之内购买个数/访问流量

这四个大指标,是做关联营销的开始!

二、商品的选择

1、选择的商品,不是越多越好。因为顾客的注意力是有限的,建议最多不超过4个搭配商品。

2、同类型 其他款商品,会提高顾客转化率,因为这个商品顾客没有看中,可能看中了推荐的其他商品。

3、不同类型的商品,会提高客单价,因为顾客如果购买,是可以合并在一单购买的,是在试用中互补的,类似外套搭配内搭,都是有关联性的。

三、关联的方式

营销与数据结合,找到交易效率效率最快与关联销售额最高的平衡点才能做好关联营销。

1、动态改进方式

1)找出热销产品,搭配多点!

2)找出跳失率很高的产品,关联推荐跳失率低/热销的产品!

3)找出转化率很低的产品,关联推荐热销/转化率高的产品!

4)找出高流量跳失率很高的页面,修改宝贝描述,搭配跳失率很低产品/热销产品!

5)找出高流量转化率低的页面,修改宝贝描述,搭配转化率高产品/热销产品!

6)找出平均访问时间低的宝贝,修改宝贝描述,尽量少关联

2、组合方式

1)推荐的基本上都是同价位或同品牌商品!

2)不要推荐客户可替代产品!

3)存在不存在互补产品?存在,赶紧第一时间首要搭配!

4)找出卖的最多的组合,推荐!

3、页面设置方式

宝贝描述的关联推荐是放在上面,还是放在下面合适?还是要看情况:比如说,当一个宝贝的转化率很低,流量大的时候,如果还在放在下面就太浪费流量了!

这里首先要联系店铺整体,页面是活动产品/推广产品/平常产品的哪种?活动与推广的目的是什么,如果说直通车的目的就是让此款产品热销,这时候就不应该加关联在上面,不然很容易分流了!平常产品的话,建议是放在下面。

技巧:上面放流量大转化率高的产品,下面放流量低转化率高的产品,是一个页面最合理的分流方式。有个问题就是,想好了以上的关联,但是位置上是放在关联套餐里比较好还是放在宝贝描述里做图展示会比较好?卖的最多的组合(通过历史记录),设置在关联套餐里比较好,顺从大部分购买此产品的心理,而其他的关联,在宝贝描述里,这样的排列方式会合理点。

4、价格梯度的设置

1)活动价格:比如说一件包邮98元,设置了个68元的关联,消费者觉得值么?建议活动产品关联的主推产品价格不要比活动产品价格低(互补,功能组合产品例外)

2)宝贝描述页产品价格分布:一个宝贝描述页面,关联的最好的方式是:高中低三种关联产品,中价格的多点,三种梯度;

3)组合产品的价格:一般使用高低配的价格,或者多点产品,主要设置上让相加价格-最终价格达到相加价格1/3左右,对消费者的杀伤力是很强悍的;

5、操作流程

1)用数据分析页面存在的问题:停留时间丶浏览量丶跳失率,转化率。

数据出现的问题针对搭配,然后再考虑是不是可以用组合方法来考虑。找出产品页面存在的缺陷!然后从这四个维度来分析!例如:一个款式,停留时间短,流量量高,跳失率低,转化率高,这个款式基本上能判断:很能让消费者冲动地下单,很有紧迫感。

2)分析出现这四个维度的原因是什么?价格丶引流匹配度,视觉营销,评价与销售记录等。这时候,需要考虑的是如何利用有利的因素,以及如何改正不利的因素。

3)针对分析的各种因素想出的解决以及改进方案:举例的这个产品,应该是把关联放在宝贝描述的最上面,达到最大的分流效果的话,应该放组合产品和热销产品。

4)效果的评估,评估就是修改后,购买此产品外的产品数量有没有提升,或者组合产品购买量有没有提升。

四、活动策划

在策划店铺的整体推广方案的时候,要明确以下2个理念:

1、活动设计要有阶梯

为什么活动设计要有阶梯?明确购买意图的,可能是其中的百分之二十。有兴趣,但还不确定是否购买的,占其中的百分之六十。来看看热闹的,占其中的百分之二十。要做到最好的效果,要考虑到适合各个心理状态的顾客的情况,并有针对的活动来满足他们的需求。例如:针对明确购买意图的顾客,设计:打折促销的限时活动,买后5分带字好评并淘分享的顾客,或者下一次购物的5元抵用券之类的活动。针对有兴趣,但还不确定是否购买的顾客,设计顾客好评的内容,以增加顾客的信任感。针对来看热闹的顾客,设计限时打折,时间7小时。另在XXXX帮派中建立一个回答和品牌有关问题有奖的帖子。最终产品结束打折的时候,一共有多少人购买,如有88人购买,在帮派中88楼的回答问题,并回答正确的顾客,可以免费获得这款衣服。

2、产品定价要有阶梯

为什么产品定价要有阶梯?消费能力最强的高端客户,永远是少数,可能是其中的百分之五。

消费能力较富裕的精英客户,可能是百分之十五.百分之八十是追求性价比型的普通客户。

如果要提高顾客转化率,不能不考虑到百分之八十的普通客户。针对每个客户群,都有适合的产品价格。是提高顾客转化率,带动销售的重要因素。

增加直通车转化率

转化率牵扯的东西太多,品牌形象丶销售价格丶图片拍摄丶平面美工丶客服态度丶店铺动态分丶宝贝动态分丶好评率丶老客户占比等等等等…….

而直通车要做的就是引进精准流量,这是直通车的优势,也是直通车存在的真正价值!

1、检查投放的平台

淘宝站外投放的转化率大大低于站内投放的转化率,虽然站外出价底,PPC可以做的很好看,但是点击率和转化率都要低于站内。

2、检查投放的地域

每一个品牌都有自己热销的地域,通过量子恒道可以看到你店铺来源最多的地方进行投放。 颜色越深就说明这里有越多适合你的顾客,可以建立一个推广计划,在主推地域进行大规模投放,并且限制其他地域的投放。如果能吸收这些流量并且能成功转化想要拓展流量的时候,再建立一个推广计划,在其他地域也进行投放,但是出价要比主推地域低。如果你还是可以掌控这些流量,那么就可以做全国的推广,当然,还是利用精准地域推广计划里面的高分词,取消地域限制,用这些高分词来低价高效的引流。

3、检查关键词

直通车并不是投放了就不用管理的,细读数据,快速反应才是王道,通过量子恒道–直通车转化数据,在全部关键词搜索这里查一下你的关键词,到底哪些是转化率高的,哪些是转化率低的。

注意事项:

1、搜索品牌词的顾客都有很强精准性和顾客忠诚,特别是女装品牌行业,如果设置其他品牌词,通常是被骗进来一看不是想要的,然后直接跳失。

2、关键词的设置最重要的还是符合宝贝属性。不要眼红一些搜索量庞大的热词。一定要符合宝贝属性,不仅仅包含了卖点和描述,还包含了价格因素。

3 、直通车推广标题中明确价格。宝贝图片上是不能乱添加字的,我们能做的只能在推广标题中加上价格。这样做的好处是让顾客明确售价,不会因为顾客点进来后发现价格超出了自己心理价位而难以转化。

4、开心购买:推广图片对顾客的吸引力不能高于宝贝内页对人的吸引力。如果把推广图片做的很漂亮,然后却没有优化内页,即使有很漂亮的点击率和点击量,那又如何,没有转化还是白搭。让顾客在浏览到推广图片时,觉得这个宝贝满意度是80分,点击来后发现这个宝贝竟然满意度能有95分,哪怕没有100%满意,顾客也会很乐意的接受,很开心的购买。

5 、关联销售:关联销售要做好。直通车不同于硬广的引流,直通车引入的浏览是直接到达宝贝内页的,如果没有关联销售,只是推广了一件宝贝,如果做了关联销售,一件宝贝就相当于推广了整个店铺。

链状关联:举个简单的例子,推广羽绒服,然后在羽绒服页推荐毛衣,在毛衣页推广裤子(裙子),永无止境的链状关联……

要让一个点击,推广了全店,而顾客也会被引导,觉得买了A就必须买B,买了B又需要买C,不知不觉购物车里就一大堆宝贝了,最后发现严重超支,怎么办,删宝贝吧。删了A,发现B没办法配,删了B又发现A和C不搭,干脆全买走吧。

6、玩转聚划算:聚划算销量大,转化率高但是,聚划算现在改革了,销售记录显示的是售价而不是标价,如果直通车推聚划算的宝贝,聚完了,发现由于一大堆低价的成交记录,宝贝滞销怎么办?

可以恢复原价出售,但是可以赠送一些和聚划算款搭配的宝贝,并且赠送的价值能让顾客觉得,即使用原价购买,得到的利益也不比聚划算时候低,依然会购买。然后加大直通车推广力度,继续推爆这款宝贝。

如果一直这么推,没有利润怎么办?

聚划算时候产生的销售记录已经被顶到后面好几页去了,顾客哪怕翻几页销售记录也看不到了。这个时候就可以不用再送了,再打个对你划算点的折扣吧,顾客会看到那么多按原价买的销售记录,而现在你打折了,一定更能刺激大家的购买欲!再用这款宝贝帮店铺自然流量的引流。

自然流量的优化

自然流量分成2类,一类是关键词搜索流量,一类是类目搜索流量。

类目搜索的优化其实很简单,放对类目,然后每一个类目打造一~二个爆款,让买家在类目搜索时候一直能看到你们家的宝贝。关于如何打造爆款,前人已经总结了很多经验,还有各种视频和帖子,我也不多重复了,下面也会有几个干货,不过先来说说关键词搜索的流量优化。

关键词搜索优化需要时常改变,加上上下架时间,爆款程度共同配合。

宝贝标题优化。宝贝标题是搜索优化的重中之重,只有买家搜索了你标题中含有的关键词,你的宝贝才会展现。所以你必须了解热门搜索词,并且找出其中符合你宝贝的热门词,添加到标题中。

1、淘宝排行榜是一个很好的分析工具,不但可以知道这个时段哪些产品是热销的,也能知道哪些关键词是买家热搜的,这些词当然需要加到宝贝标题中。

2、直通车后台的关键词查询工具,可以把词表和排行中的关键词添加进去查询一下。看看这个关键词搜了多少次。

3、淘词。这个比词表方便的是可以自动联想一些中心相关词,也把搜索量告诉你。比如你查了“女装”,就会出现“新款女装”“XXXX”“秋装女装”等等词的搜索量,以及宝贝数目。宝贝数目是一个非常重要的数据,比如一个词“连衣裙”搜索量有2000,但是搜出来的宝贝只有15个,这个词的转化率就是非常非常高的,这个词就是所谓的“黄金词”。如果都用上了这些词,还可以用“数据魔方–淘词–宝贝标题诊断”来查查看你这个标题的展现量有多少,到底在第几页展现,用在爆款上吧。不是说一个标题设置完就可以一直帮助店铺引流,买家的搜索习惯是随时变化的,搜索量也是随时变化的。所以必须2周内就要再次进行优化,特别是换季的时候,3天一小优化,5天一大优化,这样才能让宝贝一直展现着。

4、上下架时间的调控。临近下架的时候,宝贝拥有很高的优先权,那么需要调控的就是把下架时间设置到流量最大的阶段,尽情的引流。也可以让不同件宝贝,分时段设置下架时间,这样宝贝就会不停的展示。

系统性打造人气商城

一、优化描化

1、商品展示类:卖点、搭配、效果、细节、包装。

2、实力展示类:品牌、荣誉、资质、销量、生产、仓储。

3、吸引购买类:卖点打、情感打动、买家评价、热销盛况。

4、交易说明类:购买、付款、收货、验货、退换货、保修。

5、促销说明类:热销商品丶搭配商品丶促销活动丶优惠方式。

二、购买流程顺心

客服熟练操作—整理买家帮助帖—记住老客户

三、 发货流程

规范包装—附带发货清单—发货检验—防破损措施

四、 送货流程

监控配送时间—与快递合作—延迟丶损坏赔偿规定

五、 售后流程

制定问题处理标准

六、客户关怀

商品售后跟踪—新品通知预告—发送客户问题—给予客户关怀

七、服务体验

1)响应及时迅速

保证在线时间—有效使用自动回复—优先原则—VIP待遇

2)服务专业可信

熟悉店铺知识—熟悉产品知识—使用维护知识—常用问题问答

3)交谈灵活融通

转移讲价焦点—灵活应对纠纷

4)在线客服推荐

5)处事设身处地

推荐产品真诚以待—售后处理信守承诺

6)心存真诚感恩

交易过程的感谢—店庆 、节日的感谢

7)特色店铺打造

集中强化某种体验—巧妙牺牲其他体验—与其他店形式对比—将个性体验固化

8)客服技巧

支配型客户:特点—果断、以我为中心、不讨价还价

应对方式:简明扼要、报价干脆

表现型客户:特点—善于表达 、喜欢被赞美

应对方式:耐心倾听、予以附和

温和型客户:特点—缺乏主见、亲切、爱交朋友

应对方式:充分交友、帮助做出选择

分析型客户:特点—喜欢自己做决定、思考理智

应对方式:提供足够资料、做出规范承诺、由客户决定

(注意:客服回答问题一定要答复顾客有原则)

如何写好宝贝标题

一、了解搜索习惯

宝贝标题一般的店铺都是默认30个汉字,60个字节,所以要好好的利用这30个字,千万不要浪费。要想编写出一个好的宝贝标题,首先就要掌握买家常用的搜索方式和搜索心态。买家一般会通过以下几种方式来搜索产品:

1、搜索产品名称,所以产品的名称一定要和产品所属类目的名称保持一致,并且要尽量的体验产品的特性。比如:买家在搜索一件“XXXX的西服外套”的时候,一般会搜索“XXXX外套 西服 修身” 或者“XXXX修身西服外套”!也就是说“西服”这个词是核心的关键字,在标题中是一定要出现的。大部分买家都会采用这种搜索方式,当然,顾客通过搜索找到你之后,并不会立刻就会购买你的产品,他们一般都会通过对比其他店铺的宝贝的价格 、店铺装修、宝贝描述相符程度、评价、服务态度等,这些因素将是决定最后成交与否的重点因素。因此,基本性的工作一定要做到位。

2、搜索品牌名称,这类买家目标很明确,当然也是希望能够买到便宜的东西,所以这就要求这些产品一般都是线下有销售的而且是有一定知名度的。对于此类产品,价格上一定要有优势,此外,就需要在宝贝的标题和细节描述上下功夫,首先给自己的宝贝验明正身!

3、搜索热点功能词,为了吸引顾客,会搞很多促销活动,秒杀”关键字已经是一个搜素频率最高的关键字,此外,保暖、好评、包邮、冲钻、清仓、人气、特价、特、热卖、正品、促销、赠品等这些关键字也是此类买家常用的搜索,所以在宝贝的标题中一定要有所体现!当然也并不是这些关键字都要用上,只是在店铺里面在搞某种促销活动的时候可以将其在标题中体现即可。

4、组合搜索,此类买家一般会将“品牌”和“功能特征”组合起来搜索,此类买家在网络上一般已经积累了一些购买的经验,因此抓住这类买家靠的就是你店铺的质量和服务,要想留住他们不仅仅产品和价格要有吸引力,XXXX服务更要比其他店铺更胜一筹。

宝贝关键字优化原则

1、经常优化标题11不要刻意使用特殊符号

2、务必写满30个关键字12:标题中写出主要类目及属性

3、同类的宝贝标题不可以完全相同13:不要使用大量的垃圾词语

4、标题中不要故意放置一些关键词14:淘宝的搜索规律

5、不能写与宝贝无关的关键词15:无关因素规律

6、不能为了突出关键词用括号包起来16:搜索结果排名规律

7、重要关键词没必要完全重复17:等效搜索词规律

8、赠品不能作为宝贝销售18:高级搜索页搜索规律

9、不要使用大量类似重复的标题19:对应淘宝的优化策略

10、不要在标题中过多描写品牌20:宝贝剩余时间策略

淘宝促销免费活动资源整理

活动工作流程:

(一)平台评估流程:平台的评估流程就是将基础信息搜集完毕,并根据流程以及规范化的把平台的前期评估过程流程化丶系统化,评估流程系统化的最大好处就是,不会错过任何一个细节,活动策划者与执行者对于该资源会有全局性的认识。

(二)资源申请流程:对于资源的申请,不应是根据资源来现选对应的商品,而是有计划有目的地根据资源来现选对应的商品,而是有计划有目的地根据本月的营销目标与营销思路针对性的选择合适的资源。具体来说,在月初就应把本月可以用来配合自愿申请的单品进行调整并针对性的进行申请。

(三)活动推进流程:活动从关注、预热、报名到最终报名成功有时要经历5至7天的时间甚至更长,且当有十数个资源同时在申请的时候,如果没有有效的流程来进行规范操作,所报的活动资源极有可能发生冲突,或者申请的资源较多较多而出现的忘记跟进等情况;另一方法无法对资源申请的专员进行监督与管理。

(四)活动报备流程:活动申请成功之后应该根据活动的等级进行报备。不同等级的报备流程是不一样的。活动等级越高,报备的流程就越复杂。如一次如聚划算的来说,所有的部门都应进行准备,这样就不会出现哪一个部门因为不了解活动情况而出现准备不充分或者不及时的情况。

(五)活动执行流程:不同的活动有着不同的执行过程,上图片,改价格。有些则是我们在具体执行活动的过程中为了使活动效果更优着总结出的一些方法如:增设搭配包邮,用倒计时表强调活动的紧迫性等等。每做完一次活动都应把该平台资源的活动执行流程做一次优化。

(六)效果评估流程:活动的效果评估是有几个维度的。在什么时间点搜集什么样的数据,一次活动是否成功,与平台方,执行方等都有关系。卖家应将这些数据加以整理,对活动的效果进行理性的评估。这样一方面是为了活动执行流程的优化提供数据基础。另一方面亦是活动执行小组工作成绩评估的基础。

(七)挑选什么产品?活动的主角的产品,活动小二对报名的产品也是有要求的。那么什么类型的款式比较容易上活动?六个要素:折高、价低、热卖、好评、应季、美观。

(八)活动跟进:每一天都会有不同的免费资源出来。负责活动的员工要对每一天活动报名与活动推进过程进行整理。

跟进流程需要设立一张表格,了解活动申请每天的工作情况,同时也可以了解每一个活动资源从报备申请到最终执行的推动情况。

需要注意的事项:

1、提前与小二或其他资源的掌控者进行联系,沟通。

2、报名日,确定报名的单品,提交报名表格以及活动的相关素材。

3、报名之后的跟进,确认活动是否通过。

4、活动通过之后。活动进入产品,物料以及人员的准备期。

5、活动开始日以及进行日的时间提醒。

6、活动结束之后对活动进行的总结与分析等。

7、报名日,确定产品,提交活动素材。

8、报名后的跟进,确认是否通过。

9、做好活动进行中的应急措施。

10、活动结束,总结经验,写分享帖发布在相关帮派。

首页专修基本要素

梳理分析网络构架,美化页面,润化细节,活泼温暖基调为主,体现温馨舒适,黄绿色调为辅,体现干净整洁,紫色和红 色两个互补色,对比鲜明;红色为提示性颜色,适用于“价格”、“促销”、“热卖”等范围;深灰色字搭配浅灰色线框背景,简单中的统一,如:XXXX超级保暖棉衣229.宝贝标题在首页一定要保持一致。

整个从感官、交互、浏览、情感、信任五个体验点出发,突显“XXXX”的初衷。网购就是突破传统的购物方式,是一种全新的体验,XXXX要以大气的风格满足用户感官和信任的体验;以干净的风格满足用户感官和浏览的体验;以温馨的风格满足用户情感和浏览的体验,以活跃的风格满足用户交互的体验。

店铺的主要角色是文化,不仅仅局限于用户,还有XXXX的团队,我们会更透明更开放,比如品牌故事,团队成员等都会在网站上呈现,让用户看到一个真实的创业团队,鞭策和见证我们的成长。用户可以把自己对网站的评价,建议,购物感受作为评论真实的发表出来,我们会用心的聆听您的每一个建议,以此来鞭策我们的成长;我们会真实展现您的每一个评价,以助于其他用户的判断。”在团队成员介绍页面加入文字+真实图片:从设计到生产,从生产到加工,从加工到包装,从包装到发货,从发货到快递员,加入以上图片后,每张图片进行简要介绍,并说上一句话:感谢您的选择,XXXX百余名员工正在为您的购物提供服务。

1、 尽量不用放轮播,花里胡哨的图片,不如一个大的主题图片有效。

2、超级大的图片加载起来很慢,3分钟首页的图片都没有加载完,注意简介度和打开速度。

3、首页配色不要太多,颜色跳跃太过于刺眼,别让顾客感觉进了一个杂货铺。

4、导航混乱,没有清晰明确的顶部导航。

5、店铺装修不能抓住重点,不仅要符合自己的文化,也要考虑顾客的审美观。

6、首页搞的太复杂

7、宝贝详情内页入口太多

8、忽略了首页的搜索功能,加入快捷搜索框在首页店招下部。

看完以上八点,再根据此运营手册的用户体验度等章节,总结4个答案给同事们:

一、体现店铺的形象,给人一种信任感,3-5秒内留住访客的注意力。

二、 店铺首页是宝贝详情页的流量入口,吸引住访客,并让她产生点击,进入内页,产生PV,PV越高,深度越深,产生订单的几率越大。

三、突出重点。比如:热销宝贝丶最新促销丶折扣丶新品。5秒内,简单、快、精准的传达给访客XXXX最想表达的信息。

四、简单丶清晰的风格,不要让顾客产生讨厌或者产生不舒服的感觉,尽量让更少的人在5秒内关闭窗口。

注意事项:

1、从上到下,从左到右,将重要信息有序合理的排放在重要的位置

2、重要的内容在第一屏位置优先落入到用户的眼帘;并不一定放中间

3、各个模块要有层次性展示;页面布局的同级页面布局需统一

4、做好店铺的导航层次感和文化感

首页推广的模特宝贝图片加入标签:如:热卖万件,5折,今日特惠等。

宝贝排名因素

淘宝目前默认的流量分配是:所有宝贝占90%,人气排名占10%。即:淘宝搜索系统会按照这个比例,把用户随机分配到“所有宝贝”和“人气”排序上。

一、相关性。二、橱窗推荐。三、下架时间。四、宝贝权重。五、店铺权重。

以上5点排名因素是按照影响从大到小依次列出的,下面依次来分析:

一、相关性

这里的相关性是指:宝贝与用户搜索关键词的相关性。相关性是基础。

如果相关性不好,其他的因素优化的再好,排名也不会很靠前,或者根本就没有展现机会。

相关性主要包括:1类目相关。2属性相关。3标题相关。

二、下架时间

所有宝贝排名,是在一定下架时间范围内,按照宝贝权重和店铺权重的综合得分(这个得分是通过各个参数得分加权得来的)进行排序的。

不同关键词搜索结果,下架时间范围是不同的。和宝贝的竞争量有关。宝贝的竞争量越大,时间范围越小,排名掉下去的越快;竞争量越小,时间范围越大,排名掉下去的越慢。因为对任何关键词的搜索,所有宝贝能展示的结果是有限的,每页最多不超过45个宝贝,共100页。

因此,所有排名是很不稳定的。一般7天一个周期。 正因为这样,对于某个关键词搜索,宝贝竞争量较小时,所有宝贝排名更稳定,停留时间更长。另外,宝贝权重和店铺权重高的宝贝,排名相对稳定,停留时间也比较长。

三、橱窗推荐

买家从哪里可以看到我们橱窗推荐的宝贝呢?

淘宝首页选择搜索或者点击“我要买”根据类目来搜索时, 橱窗推荐宝贝会优先展现出来。所以橱窗推荐很重要。

位置数目是据店铺宝贝数量丶 开店时间丶 信用度 (卖家信用度+买家信用度的一半)及交易额度等因素而定的。当然能获得橱窗位越多越好,商城的宝贝是可以全部推荐的。

铺橱窗推荐位有限的情况下,可以这样来选择推荐宝贝:

首先,店铺的爆款,或卖的较好的几款,可以一直推荐。店铺爆款或人气宝贝是店铺流量的重要入口,我们要尽可能的提高人气宝贝的展现量。 其次,快下架的宝贝要优先推荐。所有宝贝排名因素里,快下架的宝贝会优先展示,我们要对这些有优先展示地位的宝贝进行荐。

四、宝贝权重

所有排名算法里,同样会加入宝贝权重,这个很容易理解。如果系统根据下架时间让你的宝贝有了很好的排名,但宝贝转化成交率很低,不受欢迎,以后系统肯定会把机会给更受欢迎的宝贝。

宝贝权重主要从以下几个因素考核:1成交量2转化率3收藏量4买家评分5支付宝使用率。

五、店铺权重

在这5中因素中,店铺权重对排名的因素很小,但也有影响,主要包括以下几个方面:

1、动态评分

2、违规情况:降权、屏蔽、滞销

3、退款率、退款纠纷率、退款速度

4、拍发时间差:买家拍下——物流公司揽收

5、店铺信誉

6、旺旺在线时间丶旺旺相应速度

7、店铺整体转化率

最终排名结果,就是根据这些参数计算出来的综合分数来定的。做细节,掌握方法,用心做,就一定能做好。

活动运营要点

1、充分的用户调研。没有与受众用户沟通,就不知道这个活动是否值得去做,应该怎么去做,摸不准方向。与用户沟通就是你的指南针,客服部门拿出意见

2、细致的方案。活动主题和用户需求都确定后,需要有一个总体的活动运营方案,要涉及这件事的方方面面,规划好,思路清晰,可执行性强。

3、团队的配合。一个活动,需要团队的合作,利用各自的资源和优势,合作做好这件事。

4、物料的准备。要素:logo丶banner等各种图,活动稿,活动口号,营销贴/广告语等内容的准备。

5、时间节点的掌控。活动的准备丶产品设计及开发丶发布公告丶活动造势丶总结等工作,组成活动的不同阶段,每个阶段所需要的时间长短,要完成的日期,都要严格计划和控制。

6、节奏的把握。活动的运营需要把握节奏,从整体上掌握活动的造势丶发布丶高潮丶收尾,在不同的阶段,做不同的事。

7、准备备用方案。执行过程中有可能遇到意外情况,如效果严重低于预期,如有大量投诉等。为了万无一失,都要准备活动的备用方案。

8、解疑答惑,处理问题和投诉。在活动开始后,会有很多用户来提问,来询问活动规则的问题,或者出现投诉让他们不满意的现象,处理这类问题,将会伴随整个活动进程。

9、活动结果展示,承上启下。活动过程中,要收集有价值的信息;活动收尾时,要进行总结,汇总和展示活动的结果或成果,让用户看到活动的意义,同时为以后的运营工作做好衔接。

活动图片的设计

方式汇总:抽奖,秒杀,打折,低价,捆绑,团购,免邮,满减,买赠,搭售

注意事项:

1、推广一定要注意连贯性,不然会浪费很多费用,效果也不会太理想;每次推广都要提前详细的策划丶准备丶以防变化,让自己的活动能够广而告之,并能持续带来流量,提升人气排名,累积销量,再提升人气,累积销量,找到推广的共振点,会更加轻松自如。

2、推广一定要注意深度,一个人有了深度就会让人感觉有内涵,一个推广策划也是如此,有深度,有文化的推广策划,会拔高品牌的形象,加深买家的记忆点。

3、寻找自己合适的机会,引领卖家的潮流,不管是品牌定位丶推广方式,还是活动资源的推陈出新,明白这一点,发挥自己的优势,也会收获更多。

体验营销

一、店铺感觉

实现这种感觉需要几个注意实现:

1、店铺风格选择,色彩搭配,不要太压抑,也不能太空旷。关键是做好后要测试下,一旦测试完成,就不要经常调整,否则会陷入永无宁日的调整改动,累人还要伤己。

2、搜索导航也很重要,即时性浏览的买家需要短时间能够搜索找到自己的需求产品,在这点上不能吝啬导航的设置,要划分合理的位置作为买家易寻找的浏览窗口。

3、宝贝描述要体现卖点,简单说,就是这个产品用来干什么的,是解决什么问题的,所以卖点一定要抓准顾客的心理需求,用图片和文字展现。卖点要简单直白丶顾客一下子就能看到,一看就懂,针对性强。卖点不要转弯抹角,不要凌磨两可,不要让顾客看不明白丶拿不准丶猜不透。 产品卖点要做好,既要了解产品本身,更要把握准顾客的情感需求。优秀的产品文案(请见如何写好产品文案章节,一般都会结合产品卖点和情感诉求。如在显示的主要位置,诉求产品的卖点,然后把产品的情感文化定位贯穿整个文案。

4、产品的真实性要强,往往忽略了买家对产品的基本要求,客户希望能够了解到产品的真实性,这点也很重要。

5、网页的浏览速度,买家短时间打不开网页,体验感觉自然就不好,也会跳失。

二、客服服务

专业知识的培训,比如我们女装类目,客服除了提高服务态度和服务技巧以外,还需要不断学习产品知识,负责搭配等等,所以,客服要不断的内部学习充电。

三、包裹水平

1、包裹的质量,包裹的质量需要认真做,千万不要发到客户手里已经不成样子了。

2、包裹的形象,记住包裹的形象就是XXXX的形象,也是传播服务的形象,一个包裹上你可以做很多的文章,能够宣传XXXX的品牌丶XXXX的团队以及XXXX的服务。

四、产品体验

1、形象清晰,好的产品需要特定的形象,不管是美还是丑,都需要统一的丶清晰的产品形象,用精致的丶贴心的外盒去包装,让产品看起来思路清晰。

2、附加值强,产品的附加值能够提升产品本身,也能够提高产品的形象,很多同行早已不惜血本,在产品销售的同时,配送了很多礼物,我们做不起硬品,就要送有自己特色的。

3、产品颜色,一个有着通透丶鲜亮色彩的产品,其视觉会更强,女装尤为如此。产品内容物的颜色,有时候也决定了产品的销售。

4、产品感觉,买家购买衣服不仅买的是需求,更是感觉;一个好的衣服就要能给用户提供使用的感觉,此项完成的好,就能增加用户的好评,提高用户反复购买的几率。

五、互动体验:

很多卖家都在谈,建立用户档案,反复引导用户,提高客户的记忆等等,比如QQ群,SNS营销,方式有N多种,目的其实就是用适合的售后服务,来提高用户的忠诚度,促进二次或者N次销售。有三点需要大家注意:

1、选择适合自己的方式,持之以恒的打造自己品牌的社区;很多卖家都陷入了误区,看到别人做微博,就跟着做微博;看到别人做帮派,就跟着做帮派;看到别人做掌柜说,就跟着做掌柜说;看到……其结果可想而知,投入了大量的人力、物力、时间等,一个也没有做好,一个也没有取得明显的效果。

2、选择适合自己的用户,不管多少,用自己的服务方式,由少到多,培养一个个忠实的回头客。

写出好文案

究竟应该是谁对产品文案负责?什么样的产品文案是好的产品文案?

文笔优美(可参考季节,歌词,突出品牌文化,极其对手的文笔和表现手法)

一、内页逻辑关系背后的营销原理

引发兴趣

激发潜在需求

从信任到信赖

从信赖到强烈想“占有”

替客户做决定

二、引发需求模块

品牌介绍

焦点图(引发兴趣)

目标客户群场景设计(买给谁用)

产品总体图

拥有后的感觉塑造

购买理由

三、激发潜在需求模块

场景图

商品详情(逐步信赖)

为什么购买(商品有什么好处)

为什么购买(避免痛苦点 避免痛苦点PK追求快乐 应该是4:1)

用户非使用价值文案和图形设计

拥有后的感觉塑造

购买理由——送恋人、送父母、送领导、送朋友

四、文案中要突出商品非使用价值

品牌附加价值

身份丶形象

职业

感情

感觉

面子

文案法则

1、九宫格思考法:拿一张白纸,用笔先分割成9公格。中间那格填上你的商品名,接下来开始在其它8格填上可以帮助此商品销售的众多可能优点。

2、型录要点衍伸法:把该商品型录上的商品特点照抄下来,然后每个要点后面加以延伸。

3、好的商品文案需要搭配出色 彩:再动人的文案不如一张有说服力的照片。长篇大论不如图文并茂地解说。商品文案不是写作,可以把它理解成「单页的电子型录」来思考。图片底下可斟酌加上一小排图片说明小字。

4、最犀利的商品文案是说出有利的事实:这个商品曾得什么奖?源自哪个知名品牌?是目前哪个通路的销售冠军?是哪个网站网友口碑最佳的商品?哪个当红名人代言这个商品?或凸显这个商品的绝对价格优势(例全国最低价)。如果商品有这些优势,记得把这些事实强调出来

5、好的文案可以防御竞争对手的攻击:竞争对手的攻击包括耳语攻击、文案攻击以及价格攻击。如果觉得已经影响销售力道而必需有所动作,那请在文案里四两拨千金的还击,有技巧地化解对方的攻势,不必指名道姓正面冲突。比如某知名竞争对手说他的精品包价格比你的卖价便宜许多,那可以强调我们的商品的货源纯正、质量优异、服务口碑良好,并在文案指出目前网络上有店家推出价格低于行情却来路可疑的同款商品,已有消费者吃亏上当了,提醒您千万要注意。

6、谨慎地写每一篇文案:写商品文案等同建一个销售页面数据库,等同录一段推销该商品的影片。如果写一篇文案可以帮你卖1年以上丶帮你卖出几百件商品,你这样想你就知道这篇商品文案的投资报酬率有多高了。想到如此,就不是单纯的上架动作,何不投资几小时用心写每一篇文案呢?

7、商品文案可以随季节及销售数字修改:可能你从不知道,文案就像电视广告可以有不同时机的版本。在商品销售之前、全新上市时、商品热销时、商品销量衰退时、商品清仓时的文案都可以不同。这些差异化的文案都会让卖场销售气氛十分到位,优化每一段的商品销售结果。

8、学习对手:对手的文案肯定有引导淘宝潮流的。尽情的去学习,找出自己的特色。

注意事项:

1、要有明确的对象感

这是最重要的一点。对象决定我们的写作风格,写作要点,以及在文案中应该交代的背景知识。建议在写作文案前,可以在心中,模拟想象顾客的典型形象:年龄、外貌、衣着,甚至是房间的摆设、模拟的越到位,会发现写出来的文案,也越贴近目标受众。

2、尽量使用短句子

不要吝惜你的“,”与“。”充满长句子的文案,让人读着非常累。这些可爱的小标题会把我们的文案分解成简短、有力的要点,用户扫一眼,就能明白你想表述的基本要点。

3、少用形容词,多用祈使动词

我知道你很爱你的产品,也知道你很自豪团队所做出来的一切。但是,你没必要把这些溢美之词随时随地挂在嘴边,滥用形容词,只会让文案看起来辞藻华丽,华而不实,而且显得非常的虚!请多使用祈使动词,简短明确的告诉用户,请做什么,请不做什么?

4、不要滥用专业名词

专业名词,很好,它会让我们的文案看起来很专业,并且在很多时候节省我们的沟通成本,避免歧义。但是,仔细想想,顾客真的就那么明白你通篇所用的这些名词么?

5、图文并茂

一图值千字。产品文案,尤其如此。在写作一些帮助和活动文档时,使用准确的截图和插图,能让你的意图传达得更清晰。

6、适当链接

有时候你的文案需要给出一些链接,这些链接的作用,可能是提供背景知识介绍,可能是借力用户读完文档后的好奇与冲动,让顾客能很顺的到达我们的目标产品。

7、保持整体风格的统一

由于一个网店的文案可能由多人书写,所以存在这样的可能性,有的地方的风格相对来说活泼跳跃,而有的地方又非常的沉稳正规。一个典型的例子是”您“和“你”的混乱使用。

8、注意你的文字间隔、排布、折行、大小等布局

同样的五官和脸形,哪怕是细微的改变其排布的间隔、位置,也会带给人非常不同的感觉。文案也是如此。

拥挤在一坨的文字,和舒展的,层次分明的,看起来清清爽爽的文字,你愿意看哪个?

9、不要写错别字

就像脸上的饭粒会破坏完美的妆容,让你的精心布置毁于一旦。错别字对产品文案的杀伤力,是巨大的,它会给用户不专业、不严肃的印象。所以请仔细检查错别字,细节决定成败。有意使用同音、同形字来达到表达效果的不在此列。

红叶

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