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上门服务O2O下半年将现“浩劫”

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【导读】雕爷认为,在未来整个美业将出现三种形式:一种是到家,一种是到店,还有一种是到中间。区分这三者的原则是半径效率,手艺人不动才是效率最高的时候。半径效率若提不上去,那么上门O2O就是一个伪命题。

雕爷:上门服务O2O下半年将现“浩劫”

由赶集网、亿欧网联合发起的赶集O2O招聘联盟今天下午在北京中关村皇冠假日酒店召开了首次线下峰会。现场雕爷以《为什么O2O是伪命题》为主题做了压轴干货分享。

以下为孟醒(雕爷)演讲实录整理:

(经典墨镜造型)其实我应该创业做盲人按摩。

换个话题,谈谈为什么O2O是伪命题。确切的说,一部分的O2O肯定是,我们在美业这个领域已经做了一年多,到目前为止我们会发现,接下来我猜有些企业已经认识到他为什么是伪命题了。

比如姚劲波最近一定非常的“蛋疼”,因为他做宝洁阿姨,也抄袭我们做美甲,但他现在一定特别的“蛋疼”,他在美甲上没少烧钱,但是58到家就是没什么量。当然,我不方便透露他的真实单量,但是不高,开了几十个城市。河狸家只有六个城市,在六个城市没有一个能打得过河狸家,当然他总量大,城市多。

前几天我刚见了e袋洗,e袋洗最近刚拿了一笔融资1亿美金,58到家也想掺和一下,可是发现掺和不起,因为e袋洗现在一天已经10万单了,估值跟58到家差不多,也就是说58到家在非常努力的跟e家洁打家政,跟河狸家打美甲,打的过程中一不留神怎么冒出来一个e袋洗,一天10万单,比58到家的总单还要多。

为什么会这样?为什么O2O中有一些伪命题?比如我们做的美业,我们有美甲、美容、美发,在这里怎么区分它?

在未来整个美业将出现三种形式:一种是到家,一种是到店,还有一种是到中间。比如美容更方便到家,因为美容对顾客体验,在家里做美容确实非常便利。

我们有一个有趣的事,很多客人养成早晨做美容的事,喜欢早晨,早起又不用上班,让美容师来做美容,这是以前在这个行业里从来没有过的,因为美容院哪有早晨开业的,这个非常适合到家。

美甲是可以高价到家,低价应该到店,这就是我们说有些企业非常的危险,他没能理解这件事。很多人跟我们说,为什么低价服务部应该到家?这里有一个小学生应能算明白的数学题,这么多CEO算不明白。他们跟我讲,半径效率很重要,都向学习Uber,滴滴打车,派单制,谁离你近谁来。但是有一个问题,如果你是一对一的服务,你离的再近,这道题也算不明白,因为效率最高的时候是手艺人不动,客人来找他,他的效率才高,只要你让他动,离的再近,路上耽误20分钟都有,你也知道现在小区也挺大,在小区里绕10分钟还没找到门。

真正效率最高的是客人过来找他,如果你是低价服务,比如美甲,如果只是50块刷一个简单的纯色,这件事不应该上门,50块钱一单你让这个人上门,因为他是一对一的服务,送个盒饭15元也行,因为盒饭的本质是一对多。一个快递员,他出去一趟,扫一圈本质上是一对多。e袋洗也可以,他本质不是一对一,是一对多,一对一的服务,一个小时,甚至一个半小时,一伺候一,你让他上门,倒过来,反过来跑,这件事再怎么半径效率也是错的。

所以在这儿我跟大家做一个终极的判断,像美甲这件事会出现高价的美甲会上门,你画一个稍微复杂的,当它值300块钱当然可以上门,因为出得起300元的客人在总人群里就少一点,因为她愿意画一个复杂款,这时候手艺人应该倒贴过来,因为客人没那么多,这时候半径效率可能较差,但是对不起,因为有一些昂贵的东西本来就可以上门,低价的美甲应该客人找他,或者你出更高的加价,加30元,真正你想加这个钱,谁会愿意做单纯的纯色,都会做复杂的。

美发,男人剪一个头发就是50元,你让他上门,对不起,这个50元肯定算不下来,头发50元,路费加100元,如果你不补贴就得这么玩儿,因为一个美发式预期收入是将近万元左右,你让万元左右倒过来给一个屌丝剪50元或30元的头,这个永远算不下来。

我叫一个特别牛的厨师到我们家给我炒两个蛋,厨师上门一定是相对高价的,因为上门你浪费这个手艺人的时间,你要去算一道题,你为什么不去餐厅?餐厅变成厨师不动,你上门找,这是手艺人效率最大化,你再讲半径效率,半径效率在很多里面是伪命题,手艺人不动才是效率最高的时候。打车,任何的行动都是半径效率,因为车卖的就是动起来的东西。盒饭是一对多,全中国两个起来最快的行业,一个是盒饭,一个是车,因为车只要动本身是半径效率,车动本身不是浪费,别的行业一动就是浪费。盒饭的好处是一对多,而且是全人群、高频,刚需,占这三个要点的,一共就两个大行业,一个是盒饭,一个是打车,没了,别人干了,剩下的都是频次不那么高的。这时候有一些价格敏感,或者刚性价格,比如洗车这样的刚性价格,因为洗车肯定不是全人群,不是所有人都有干洗衣服的要求,但是频次还行。他有一个好处,他的客单价格很刚性,所有他容易起量。

有些行业可以永远在某一部分人赔钱,但是我可以跳转到下一个行业,就比如你用微信,永远马化腾在用微信的人身上都赔一点点钱,但是他通过少部分人,我们通常讲羊毛出再猪身上,有一些行业你跳不过去,名字就注定了。比如洗车行业,你说我想卖保险,我想给人修车,这个事有点危险。

爱大厨某一天想进入美甲,爱大厨美甲,你也不信。有些行业不能跳,有些行业注定你的名字没法跳转,你可能出不了你大的行业轴。比如爱大厨就没关系,他从调料、进口食材进行一些延展,有一些行业你一旦延展了,本行业就作为一个相对的高频,聚集用户,通过延展的部分赚到利润。但是按照我刚才讲大的方向,不出这三样。

还有一种到中间,比如河狸家的美发有一个到中间,有一些不仅仅是价格的问题,因为有一些工具是搬不动的,比如染烫头发的工具必须在店里,手艺人本身是自由身,他已经不固定在某一个店了,但是可以通过手机APP预约,到你附近的某一个店,比如我们现在有很多五星级酒店里多半有美发,但是酒店里的美发通常没什么客人,因为他必须标配,像一个酒店要标配大会议厅,大会议厅不是天天能卖得出去,他有相当多的空置,他特别愿意把空置的资产释放出来,这叫做到中间。未来很多服务业会形成这三种,一种仍然到店,比如美甲到店,有秀美甲的APP,他把很多店的信息传达给你,这也是O2O,本质上跟大众点评网干的差不多。还有就是到家,就是河狸家做的。第三种,到中间。

但是这里最可怕的一件事,接下来我预测,今年下半年一定有一些O2O到家不了,他究竟会发现我刚才说的那些事,如果是一对一的服务,如果是低价就不应该上门,这是最基本的小学数学题。我们老对手58到家在美甲部分现在快做哭了,因为他做的是低价美甲,河狸家做的是高价美甲,速度也慢,现在一天才1万单,一天1万单像e袋洗一天10万单了,一比差很多。可是有一个好处,我们客人有忠诚度,有一些低价标品服务的客人毫无忠诚度可言。我跟投资人聊,洗车有一个糟糕的地方,我做1块钱洗单,单量全来了,一看单不错,回复原价,马上有竞争对手,他也做1块钱,马上客人都跑过去了。标品服务就是这个道理,像京东、淘宝卖iPhone,只要你是正品行货,这一点有一句话,没有五美分买不到忠诚度。

为什么今年下半年会出现一场“浩劫”,就是因为随着O2O创业者不断的探索,这道数学题越来越明白了,一对多的,安全。一对一的,危险。上门服务,高价的相对安全。低价的,伪命题。原来入场早的已被偷袭,像刚才讲的,58是天天跟e家洁死磕家政,突然发现e袋洗10万单了,而且很可能e袋洗成为下一个家政的入口,这是58最大的恶梦,他之所以这么死磕并不是他热爱家政,现在单量,e袋洗单量远远大于58到家。

刚刚我们讲,洗衣服入门这件事是可以讲效率的,一对多,一个收衣服的人他走这一圈,如果你的APP和你客户密集度足够好,他可以收10户人家,他出去一个小时收10户人家回来,统一到中央干洗店洗,这叫一对多。但是保洁阿姨是一对一,同一个时间一个小时只能在一户工作。最近这十年有保洁阿姨的出现,再过十年中国有没有保洁阿姨我就担心了,至少大部分没有了。像今天我们看美国、日本,没有保洁阿姨,都是自己干家务。你经常看美剧就知道,这些女人大学毕业了,一嫁人就不工作了,就是因为请不起带孩子的阿姨,因为他们劳动力市场没有那么便宜的供给,她如果请一个阿姨,她挣的整个月的薪水都得给这个阿姨。未来中国也是这样,短期内没关系,短期内中国有大量源源不断保洁阿姨的市场。这个市场令人尴尬的地方,不是因为他上门,而是因为他即使上门,糟糕的是他低价,更糟糕的是一对一,半径效率在这件事起不了作用,所以我刚才说有一些O2O是伪命题。

小鬼当家比较放心一点,客单价高,而且专业垂直。摄影也是一对一,好处在于他是高客单价。在这儿跟大家分享一下这方面的经验,这是我在长江那会儿的老师,现在阿里的参谋长曾鸣,曾鸣教授经常说这句话,说到底还是终局,有些事你努力也没用,把时间拉开来看,终局有一些法则制约着你,你再努力,有一些账你永远算不下来,除非你能够快速的变道,在本行业轴里变道,高速公路还得是这条高速公路,但是我原本靠左,我可以变道到快车道,或者我到慢车道也行。

我们再举个例子,事实上滴滴和快的是从伪命题切入的,出租车这件事用APP是一个伪命题,拉长来看他没有存在的道理。他不解决真正的供给,现在这个点你出去打车,你需要用APP吗?傻子才用APP,因为满街都是空车。什么时候需要?早晚高峰期,早晚高峰期的特点是没车,他推出了加价,加5元,加10元的功能。这里有一个问题,加价当然很好,可是你会发现,政府一开始不管,你可以使劲加价。我们假设政府现在管制,只能加5元、10元,因为装机量一多,早期加价的人有车,不加价的人没车,其实变相的给出租司机涨了回工资,每个人最后想打车都得加10元,但是仍然该打不着车还打不着车,合成用户,好像我们看演出,大家都在那站着,很多人看不见,从第二排开始有人踮脚尖,每一排排人都踮脚尖,最后你发现人人都踮脚尖,但是你发现每个人都付出了,最后没捞到好处。出租车拉长来看是合成谬误。假设政府不管控,你只能更往上加,加10块钱没有车,我加20元、加30元,问题是你加到30元回头想想不就是专车市场。出租车的本质上讲,他的出发点是在一个错误的伪命题,他整个儿的轴,他的车道很宽,你看他快速变道,跑到了专车市场,这就是滴滴、快的牛的地方。从伪命题切入,但是快速变道,这个伪命题有一个好处,但是他起量。你看到为什么滴滴、快的超过了四年的易到用车,就是快速变道导致的好处。事实上他还有一个切入,代驾市场,整个儿在出行这一块儿,滴滴有很多事可以变道,这是他的好处。但可怜的是,有些行业没什么可变道的,这是比较糟糕的地方。回到我刚刚说的,58为什么悲剧,补贴了那么多钱单量没有起来,这是可悲地方,单量没起来变道都没办法变了。我们做美甲做美容,做美发我们开始卖人,我们现在卖的人越来越多了,像霸道总裁,我自己也把自己卖了,卖的还挺贵,我下午茶卖了5万元,晚饭卖8.2万,我一天吃两顿饭卖13.2万,我们接下来希望各位没事,下个月大家都到我们这儿卖一卖自己。

我们有我们自己规划的路径,美业就是快乐。高价的部分,好处是有忠诚度。在这儿不管跟创业者还是媒体朋友分享这么一点观念,从终极判断的角度,有一些O2O真的是伪命题,有一些O2O可以起来的很快,但有些O2O,我们叫做鸭子滑水,慢慢来,不着急。好处是,我们是唯一全世界第一个,也是全世界唯一一个把美业全平台做了,目前全世界没有第二家,美容、美发、美甲,所有美业做成一个平台,我们是世界第一个。我们还好,慢慢来,竞争对手可能最近比较痛苦了。

红叶

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