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如何避免浪费你的广告费

营销 微风里的红叶 696℃ 0评论

广告界有一句流传甚广的话:我知道我的广告费有一半被浪费了,但是我不知道是哪一半。

这是一个很有代表性的问题,巨额的广告投入带来的效果甚微。当然,导致这个问题产生的原因是多层面的,如果说只有一个深层原因的话,我们认为就是对“广告是如何影响销售的”这个问题认识不够深刻。

今天我们就从两个角度来谈谈,广告传播的规律以及它对销售的影响。

第一,广告传播不是给消费者的认识做加法,而是做消费者记忆的唤醒工作

企业在向市场推出一个新产品的时候,往往感觉到这时的广告传播是在做消费者教育工作,当然也是可以这么理解的,广告传播有时确实像是在做教育。

优秀的老师懂的“因材施教”,他善于用学生已懂的老知识来告诉他还未懂的新知识,就像我们经常采用打比喻的手法去说明道理一样,本质上就是用我们已经懂的道理来告诉我们新道理。

真正有销售力的广告传播,亦是如此。广告传播不是要你告诉顾客新的需求、新的知识,而是你要把他心里本来就有的知识系统给唤醒,把他的既有知识和需求转移到你的产品上,比如:吃饭喝啥,天地壹号。

广告传播的2条铁律!别再浪费你的广告费了!

这个传播过程本质上不是一个给消费者知识做加法的过程,而是一个做消费者知识唤醒的过程,唤醒那些他们本来就懂的知识,唤醒他们本来就有的需求,我们相当于只是做了一个“移花接木”的工作,把老需求转移到新产品上。

那用什么传播内容最容易唤醒消费者呢?

作者认为,广告传播者应该用那些跟受众有交集的词语和话语唤醒受众,这个有交集的词语和话语就是跟这个人高度相关的,是在他的知识系统范围之内。因为人性有一个问题:跟自己有关的事都高度关注。就像有人在人流量大的地方喊你的名字,你的注意力一定是被吸引过去了。

用互联网时代的说法就是:用自带流量的词语跟受众沟通,把每个词语都当做派出去的“爬虫”一样,在广泛的人群受众中,唤醒他们的注意力,把产品的目标顾客给抓出来,与他们发生下一步的关系。

第二,广告传播的战略价值不仅在于卖出产品,更重要在于输出观念

上面讲的那点,就是把消费者的需求用顾客有交集的词语和话语给唤醒,把需求转移到你的产品上,这样就马上能带来销售。

但是广告传播的战略价值,不仅仅是让你现在就赚钱,就卖出产品,而是让你持久的销售产品。

因此,作者认为:广告传播不仅仅追求卖出产品,更追求输出一种消费观念,这种观念根植于顾客的生活方式中。这种观念能潜入顾客大脑,引发持续消费。而且这种观念,时间越久越有价值。“来不及吃早餐,喝营养快线”就是这种观念。因为观念是持久的,所以消费行为也是持久的。

广告传播的2条铁律!别再浪费你的广告费了!

能引导消费观念的广告人就像是一个造梦师,他们创造一些观念和知识系统,以此为管道,把消费者带入到特定的情境中,然后让消费者像我们想象的那样思考和行动,用词语和话语为绳子在不经意间牵引着顾客的行为。

把握广告传播的这两条原则,让你的广告费不会再被浪费一半,并且你的广告费还会持续在增值、发酵,带来长期投资价值。

红叶

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