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卖点找的好,成交会更高!如何找到核心卖点?

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什么是卖点?卖点是给一个理由给客户购买你的产品,那这个理由就叫做卖点。

产品有了,你会用什么方法去产品的卖点呢?

凭感觉?参考别人?还是压根没想过,走一步算一步?

不管是哪一种,这篇文章都会对你很有帮助,我保证!

本次分享包含下面的内容:

Ⅰ、为什么要做卖点定位?

Ⅱ、1个关于卖点定位的自检工具

Ⅲ、3个分析卖点的提问句式

Ⅳ、2个具体操作中的建议

下面先来讲第一个:

1、为什么要做卖点定位

要知道,现在不缺好产品!

缺的是如何让用户认为我们的产品是好产品,有需要的时候能想起我们!

产品多如牛毛的大环境中,每一个用户都患上了“选择焦虑症”!

我们要思考是如何帮助用户更高效的做选择,这个时候你的产品卖点定位就尤为重要了!

分析卖点是每一个做营销,写文案的人首先要思考的问题,就像我经常和小伙伴们说的:

卖点找的好,成交率更高!

卖点找的好,识别度就高,用户就能在第一时间记住你,对你产品产生兴趣,建立信任感,成交就是水到渠成了!

说了这么多,我们到底应该怎么分析自己产品的主打卖点呢?

别着急,在说具体的方法之前,首先你要知道什么样卖点才是有效的,能为品牌加分的,或者说怎么检测自己找到的卖点是合格的呢?

2、1个关于卖点定位的自检工具

什么自检工具呢?

USP理论,熟悉的小伙伴可能有所了解,即独特销售主张;

它包含3大块:

1、给予消费者一个明确的利益承诺

2、必须是唯一的、独特的

3、是否用户真正在意,直接能刺激成交

你提炼出来的卖点,最好使用上面的标准去自检一下。

如果满足,代表你提炼出来的卖点是合格的;

如果不满足,建议你重新寻找!

下面进入本次分享的核心内容:

3、3个分析卖点的提问句式

如何一步一步找到核心卖点呢?

首先,要明确产品的购买对象,确定好这个以后,你可以尝试问一下自己下面3个问题:

第一个:

用户未购买产品之前,Ta替代方案是什么?为什么现在要放弃?

什么是替代方案呢?

举例,比如卖男士洗面奶:

用户之前的替代方案可能就是普通的护肤品,比如大宝!

明确了替代方案以后,接下来你要思考,为什么现在你要用户放弃之前的替代方案,进而选择你的产品呢?

比如能深层清洁毛孔垃圾,去黑头等,而这些功能是之前替代方案无法解决的。

具体流程参考下图:

替代方案没有的,你的产品有,这就是你的卖点,再使用USP理论筛选下,一个好卖点自己就跑出来了!

第二个:

有哪些使用场景?过程中会有什么不顺利(遇到的阻碍)?你能解决吗?

什么意思呢?

先思考你的用户会在哪些场景下面用到你的产品,然后思考,这个过程中,会不会有什么不好的体验?

思考流程如下图:

比如签字笔:

可能会出现的场合:签合同,记录笔记·····

那么上面这些场合中会出现什么不好的情况呢?

比如签合同时没有墨水,要写字找不到·····

这就是问题,那好,现在你的产品能解决这些问题吗?

如果能,那么顺藤摸瓜,就能找到你的卖点!

再比如剃须刀:

使用场景很容易,就是剃须;

那么在剃须的过程中,用户会不会有什么不爽的地方呢?

比如胡渣清理不干净!

那么你的产品能解决这个问题吗?所以全身水洗这个概念被提出来。

那好,我们再往下思考,全身水洗这个场景中,用户会不会有什么不爽的地方呢?

比如天气冷的时候,不易干,会担心潮湿滋生细菌!

如果你的产品可以解决这个问题,那你就可以提出 一键智能烘干 这个卖点!

第三个:

和其他产品在原料,制作,运输,渠道,价格,功能效果,使用场景,服务人群等方面有什么区别?

思考流程如下图:

不理解没关系,下面来举两个例子

比如某挂面

为了和市场上其他的挂面区分开,寻找一个差异化的主打卖点,重点宣传自己的“三醒三蒸”工艺

其实这里就是从产品的制作工艺来定位自己的主打卖点的,这个工艺是其他对手不具备的,可以快速抢占用户的心智;

再比如某卫生巾品牌

主打卖点是纯棉材质,相比市场上其他的化纤+棉的混合材质的卫生巾品牌,一下子就区隔开来,让用户记住了;

这里就是从产品的材质这个方向去寻找产品的主打卖点的;

像这样的例子还有很多:

比如某吸油烟机,率先提出深附吸式油烟机这个概念,就是从产品的功能效果这个方向去思考的;

某感冒药率先提出白加黑的使用场景,把白天和晚上区隔开,这就是从使用的场景去提炼自己的主打卖点的;

某奶粉只针对中国宝宝体质研发,就是在服务人群上面定位差异化····

现在思考一下:

你的产品在上面的列举的那些方面,和其他的竞争对手,有没有什么不一样的地方?能提供什么差异化的价值?

有的话,请拿笔记录下来!

4、2个具体操作中的建议

到这里,你可能会说,这些问题,我自己也回答不好,怎么办呢?

不用担心,给你2个建议:

1、找你的目标用户去聊

比如他们在使用之前的替代方案的时候,有没有什么不爽的地方?或者问Ta们,你会更加在意产品的什么功能呢?······多聊,你就会发现用户真正的需求点在哪里!

2、去翻看第三方平台,同类产品的评论

关键要看用户不满意的地方,你记录下来,然后针对你自己的产品去思考,能不能帮助Ta摆脱各种不爽的体验!

 

 

红叶

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